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最近有个粉丝问了一个很有意思的问题:

小钗,我们如何建立内部以及外部的影响力呢?

先来看看百度百科的定义:

影响力是用一种别人所乐于接受的方式,改变他人的思想和行动的能力。

在工作场景中,影响力反而没这么玄妙,可以粗暴的认为就是别人愿不愿意支持你的工作,影响力在跨部门协作时候特别好用,事实上他跟我们之前描述的势能很相似,我们这里将势能变成影响力:

 

通过不同的事件(多数时候是做项目、做汇报),我们可以提升自己的能力和影响力。影响力达到一定程度,更难的项目、更高的职位才会考虑到你,能力值是做事的基础,影响力涉及你所能利用的资源,需要长期运营。

影响力是你在一个团队中所具有的能量,有些时候影响力大的人,言行会造成很大的连锁反应,甚至一言而为天下法,不可不慎。

之前聊了做项目,做汇报可以增加影响力,而其实影响力的增加有一套成熟的方法论,他来自《影响力》,我们深入研究一番。

《影响力》

《影响力》与《瞬变》、《精要主义》一样,属于提升认知类书籍,它提供一套思维框架,旨在改变人的思维方式,以帮助大家更容易达到目标。

他首先是提出核心观点:人会对特定行为做出反应,有一些行为会增加人的服从性,这些行为就是提升影响力的关键:

那些极具说服力的人,往往是因为抓住了关键钥匙,只要掌握这些关键钥匙,那么就能更具说服力。

而后他提出了六把钥匙:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺

所以,提升影响力的方法论是:使用六把钥匙,而具体每把钥匙怎么使用,就是这本书的主要内容了。

互惠互利

一言以蔽之:利用人心里的亏欠感,施加别人甚至强加别人一些恩惠。即使这些恩惠让人生厌,也会触碰他的“按钮”,让他更容易接受你,难以拒绝你。

根据经济学十大原理:交易让每个人受益

员工之间的合作能达成最优解,因为员工之间没有配合,会导致很多事情做不下去,合作使每个人做自己更擅长的工作,这样大家都可以以较低的成本拿到较高的收益。

合作的本质是配合,配合的本质是效率,最终都是为了更高效率的奖励,所以互惠互利的本质是:我今天帮了你,那么你明天要帮我,我们各自做自己最擅长的事,如果合作没有奖励,那么合作肯定不会发生。

关于互惠的应用有两个重点:

  1. 欠人情会让人不爽,越是高端的人越不愿意欠人情,因为欠的不是人情是脸面,以后要拿回脸面得花额外的代价;
  2. 受了恩惠而不知感恩的人会被万人唾弃,没人愿意跟忘恩负义之人来往,同时施恩不图报会给人极大的心理压力,其实也很遭人烦

其实具体应用只有两个考点:

  1. 要想办法帮人家,也确实帮到了人家;
  2. 索要回报时候要先狮子大开口,但也要适可而止;

但是现在社会,大脑被套路训练多了后,反而会很反感拉扯,所以索要回报策略也要看人,有时候直来直往反而效率更高。

当然,也会有接受好处又翻脸无情的人,虽然可以想办法让他被人唾弃,但是每个人的道德感是不一样的,这个时候及时止损就好。

这里的建议就是不要轻易欠人人情,因为你会发现,钱才是最便宜的。

另外,在工作中的话利他主义多半能帮你走得更远,不要轻易拒绝。

承诺和一致

只要让人们做出承诺/选择立场/公开表明观点,他就会自觉地按照这个立场去做,而且认为是自己选择的。

这是要表达什么呢:想办法让人做出承诺,一旦做出承诺,他会为承诺做出努力,这里的努力程度会取决于承诺程度:

默认 < 口头承诺 < 纸面承诺 < 正式场合承诺 < 面向社会承诺。

其实,承诺就是信用,是将自己利益无条件交给他人掌控,弱者遵守信用,因为他们必须依靠一套名叫道德的规则存活,敢背信的人,是拥有对方不敢报复的自信。某个国家在这里就玩得很溜。

关于言行一致的应用有四个重点:

  1. 降低门槛,先约出来,再吃饭,再看电影,再说其他的,不要一来就上手,那会被打的;
  2. 捧起来,给对方设定想要的形象,其实就是带高帽,帽子一旦带上去,那就不好取下来了;
  3. 承诺留名,如上所述,默认 < 口头承诺 < 纸面承诺 < 正式场合承诺 < 面向社会承诺;
  4. 诱之以利,先贷款消费,骗上车,以后贷款可以一起还嘛;

这里的建议是:首先不要轻易做任何承诺,或者在承诺的时候就设置边界条件,因为这是可以滚雪球的,他是一个经济学问题:

人们是不愿意拒绝的,因为拒绝会丧失一部分机会成本

完成了小需求,就会造成沉没成本,那么很多人就会因为那点沉没成本深陷泥淖。

其次对于戴高帽的行为要心存警惕,对方只要在公开场合给你立住了人设,维护人设的成本奇高。

最后就是多复盘,复盘能让人真正的进步。

社会认同

在认知不足(自己不确定、情况不明)时,人们倾向于观察别人在做什么,盲目的认为别人是对的。

这就是所谓的从众心理,某楼盘爆火、某火锅店生意奇好,可能都是请的托,就是为了帮你做决定,但到底好不好,也只有试过了才知道。

另一个现象是你在周会上诉说着自己项目的风险,以为大家能明白,以为大家会帮助,那只是想多了,你必须一个个问他们愿不愿意帮助,一旦有一个同学答复,其他人会更倾向于给出正面反馈。

关于社会认同的应用有三个重点:

  1. 紧急求助,求助的时候需要说清楚需求,并且定位到人,大家谁能帮帮我?并不能引起人的愧疚感;
  2. 绝望躺平,如果有一个人经历了所谓的“绝望”来解释他为什么躺平,经历未必是真的,但听故事的人在遇到小困难的时候就先躺平了。所以众多自媒体渲染的焦虑和躺平未必是对社会有利的;
  3. 造势,影响力高手知道如何造势,让更多的人信任自己;

这里的建议是:对于有些热点事件,需要擦亮眼睛,对论据进行多方求证,你会发现很经不起推敲。批判者思维面对社会认同时候很好用。

喜好

没有理由,三观跟着五官走,以下几个因素会让人对你心生好感:

  1. 外表;
  2. 相似(可假装);
  3. 恭维;
  4. 熟悉度;
  5. 条件反射(忠言逆耳,或者带来换消息的人);

聚会前画个淡妆,自然会更被人青睐。关于喜好的应用有四个重点:

  1. 分类,人们可以对所有的东西分类,分类就能引发亲疏和斗争;
  2. 共同的目标,共同的目标会让大家齐心协力;
  3. 迎合,都不需要赞成,只要不反对都已经是很大的支持了;
  4. 熟悉度,一起吃个饭?
  5. 人设,建立自己nice的人设;

这里的建议是:喜好的本来逻辑是多跟人搞好关系,先做朋友再做事业。

至于谁是真正的朋友,不要看一个人怎么说,看他怎么做:到底给不给资源,给多少资源,会不会嘴上同意,资源打折扣。

喜好跟情感相关,会影响判断,每次面临这种决策的时候,多思考自己原来的目的是什么。

权威

人们首先渴望英雄,其次迷信英雄。慕强、崇拜英雄,在公司的场景,很多行为都可以以此解释:

  1. 全力做老板关注的事情有什么不对;
  2. 老板的「战略变化比我战术都快」,光是跟着也很累啊;
  3. 老板一个假动作又把我忽悠瘸了;

所以,英雄的作用是解决问题和背锅的,跟着英雄的思路走,就不用为自己的错误买单,但到底有没有买单,只有自己知道。

关于权威的应用重点只有一个:老板说…

这里的建议是,少去打着权威的名义做事,首先很遭人烦,并且很容易求证;其次,很多事都是双刃剑,只要权威否定你一次,老板说就不好使了。

所以***是把自己做成权威,踏踏实实做案例才是王道。

稀缺

道理很简单,多数人认为物以稀为贵。

如果东西稀少,那么就容易被人争夺,越多人争夺,其可能的价值就最高。

并且,人们感受失去的痛苦比得到的渴望更加剧烈,这个时候因为逆反心理往往是听不进去意见的,但是不是真的有价值,就见仁见智了。

应用案例也很常见:数量有限、最后期限、欲情故纵、虚拟情敌…

这里的建议是,砖石是不能吃的,爱情也不能…

结语

与《瞬变》、《精要主义》一致,《影响力》本身是提升认知的书籍,这类书籍读完会给人掌握了很多小技巧的感觉。

但在工作场景中,影响力所有的小技巧都建立在一个前提:对等交易,也就是你本身已经有一定影响力,或者有一定资源,才有资格跟影响力差不多的人交换资源。举个很实际的例子,CEO不会跟你吃饭,更不用谈让他欠你人情了。

所以《影响力》提供的技巧,需要用到多数比你差的人身上,那这有没有用呢?当然有用!

个人认为《影响力》相关技巧使用的真实场景是日程工作中,特别是做项目以及开展大型活动。

举个例子,我们每次项目都会做干系人分析,会分析不同参与者的利益纠葛,以便抹平资源障碍,而《影响力》这些技巧就很能帮助你找准点打。更细节画马的描述是:

  1. 我们做一个项目之前要做干系人分析;
  2. 先私下跟所有干系人大概达成利益、目标一致;
  3. 召开大规模kick off会议,现场签字画押,重要人都上台;
  4. 遇到实际困难时候多向关系好的求助,他们会真正帮你;
  5. 确实风险很大,要在大会上向具体的人就具体的风险求助;
  6. 遇到啃不动的骨头,交给漂亮小妹求助会有奇效;
  7. 绝境时候可以面向权威求助,拿到尚方宝剑
  8. ……

可以认为这些技巧让我们做事更轻松了,但该吃的屎粑粑并不会因此而减少,所以你真正要追求的价值是掌握稀缺的能力,成为绝对的权威

绝对的权威拥有很大的话语权,稀缺的能力可以保证权威的不可替代性,所以最后的结论是什么呢,最后的结论是:好好做项目,做案例,把案例做成了,自己成长了,多去外面分享案例,自然就拥有强大的影响力了。

再次回到问题本身工作场景中,什么是影响力,影响力就是别人会不会配合你的工作,举个例子:

  1. CEO发个朋友圈,自然就能点赞过百;
  2. 而你发个朋友圈,想要点赞过百要采用很多策略,其中《影响力》一书会是不错的答案;

其中自然点赞过百就是影响力,使用策略点赞过百就是技巧。

好了,今天的分享就到这。如果本文对你有帮助的话,欢迎点赞&评论&在看&分享,这对我非常重要,感谢